原创：陶海青

“我有一个使命感，我希望做一家实实在在实业，踏踏实实做成百年老店。世用公司的事业核心是：产业为本，金融为用，科技为魂。公司力图把实业、金融和科技三者有机融合，最终成就一家能够造福社会的实体公司。”这是世用汽车有限公司董事长吕行健经常说的一番话。

世用汽车有限公司董事长吕行健演讲

近日，“第十三届全球PE投资之旅暨2020中国新能源汽车产业投资发展论坛”在北京召开，吕行健在论坛上公开表示：“世用汽车实施的是‘1＋N’经营战略，通过推行‘有偿试驾’的创新营销模式，我们将凭借强大的市场营销和资源整合能力，首先在渠道、平台、系统、品牌等四大领域发力，并积极与生产、研发、营销、服务等战略合伙伙伴一起，建立和发展长期稳定的利益共同体，即‘世用共同体’，从而确立从研发设计、整车制造到渠道销售和售后服务等在内的全产业链布局。在市场营销方面，世用公司摒弃区域独家代理的传统汽车销售模式，大力推行‘车主经销商’制度，即，任何车主都可以加入‘世用汽车经销同盟’，凭借一部手机一辆车，即可成为世用汽车‘实习’经销商，并经过世用专业培训和资格认证之后，成为‘合格经销商’，从而突破区域限制，销售全国乃至全球。预计世用汽车将在2021年，实现三款新车型、五万经销商、三百万试驾、六万辆销售量的奋斗目标。”＜br＞

这无疑是一个令人振奋的宏伟目标。那么，吕行健和世用汽车的底气从何而来？

拥有设计专利，放弃自主生产

从几百年前的蒸汽驱动汽车到现在大公司研发无人驾驶汽车，人类一直有着雄心勃勃的“造车梦”。

近年来，多家“造车新势力”都有一个“造车梦”，故事讲得都很动听，PPT做得也很牛，畅想着自建工厂，生产出畅销的汽车。

然而，理想是丰满的，现实是骨感的。先不说畅销，仅仅就是造车，就是一道坎，难倒了一大批企业。

众所周知，建造一个符合标准的汽车工厂以及生产体系费时费力，这些工厂和体系往往需要数年甚至十几年的时间，而且还需要投入巨额资金。因此，至今国内没有一家新造车企业完成自己的整车制造工厂以及生产体系建设。在这种情况下，很多企业选择了委托别人加工或代工。

“世用从自研建厂到委托加工的转型之路，并非一帆风顺，而是曲曲折折，交了学费的。”据吕行健回忆：2017年4月1日，世用公司与河北省武安市政府签订了投资合作协议，雄心勃勃地推动自建电动汽车厂。当时仅仅设计图花了将近一千万元，但是受阻于国家政策限制，最终项目功亏一篑，没有成功落地。虽然厂房没建成，但公司自研的第二代世用汽车小蜜蜂样车依然在2017年面世。2018年，第三代世用汽车小蜜蜂样车已经可以上路跑了。资料显示，目前，世用汽车已拥有汽车外观专利、软著专利等知识产权近百项，并注册了‘全产业’商标。“未来，我们将持续投入巨资，在市场服务和技术研发两端重点发力，在自己的‘长板’领域，确立自己在行业内的绝对领先优势。”

但这其中的风风雨雨、酸甜苦辣，何尝是一个“难”字了得？设计创新难、资质申请难、生产难、融资难、销售难、批量交付还是难－－－－－－

吕行健坦言：事非经过不知难。在严酷的现实面前，世用选择主动性战略转型。2019年7月18日，在公司成立两周年纪念日，世用在北京召开战略发布会，公开和明确宣布实施“1＋N”合作战略，正式宣布放弃“自建厂房，自主生产”的造车方式，开始实施“自主品牌，委托加工”的新战略，吕行健在发布会上，明确宣布公司将专注汽车营销创新，全力经营渠道、平台、系统、品牌和全方位智能化的服务体系。“现阶段，公司将扬长避短，积极与传统汽车生产企业开展深度合作，共同开发，互惠合作，首先在速度和规模上发力，然后将全力完善产品技术开发和售后服务体系的建设，建立完善、智能化的客户服务体系，以更好的服务消费者和经销商。”吕行健说。按照吕行健的说法，世用既不是传统车企，也不属于“造车新势力”，而更像是新能源汽车的“第三势力”。

世用公司战略能够及时调整、及时止损，其中，公司首席顾问陈全世教授功不可没。

清华大学车辆与运载学院博士生导师陈全世演讲

陈全世是清华大学车辆与运载学院博士生导师，曾担任清华大学汽车工程系主任、汽车研究所所长，是新能源汽车领域的资深权威专家。自2016年开始，4年来，陈全世教授一直担任世用汽车首席顾问。在论坛现场，陈全世表示：世用汽车选择技术和品牌研发、市场开拓和营销模式的创新变革，将车辆制造委托给具有多年经验与技术积累的可靠的合作伙伴来完成。这条创新之路开始相当艰难，但现在对世用汽车而言，“坚冰已经打破，巨轮已经起航”。＜br＞

与江铃新能源合作，推出首款世用汽车S1上市销售

事实上，与汽车制造商谈合作也是一个艰难的过程，可谓一波三折。在与几家知名的央企、国企洽谈之后，世用汽车最终选择了江铃集团新能源汽车有限公司。

2019年9月6日，世用汽车与江铃新能源签署生产制造委托加工合作协议。10月，通过工信部认证，12月底，双方合作的首款量产车世用S1（小蜜蜂）在福建厦门正式上市销售。

其具体合作模式是：世用先拿到订单，下单给江铃生产。这种模式基本上不存在库存，没有资本积压，成本降低。

江铃新能源总工程师、工程研究院院长姜筱华演讲

江铃新能源总工程师、工程研究院院长姜筱华也应邀出席本次论坛。他说：自世用汽车S1产品上市以来，合作项目得到了双方领导的高度重视，正在稳步推进，江铃与世用将共同打造精品国民车，开放合作，共赢未来。下一步，江铃新能源将继续坚守产品品质，推进后续合作产品的面市。2020年底，双方还将合作推出中小型SUV产品。＜br＞

对此，陈全世评价说，世用汽车把市场开拓和技术研发放在首位，把生产制造委托给合作伙伴，这是一条循序渐进的正确道路，是十分明智的。

销售创新，行销、众销、网销同时进行

对于一家汽车企业而言，车辆的生产只是其商业体系的一部分，销售体系的搭建同样非常重要。

吕行健说：在设计商业模式时，我们把消费品设计成资本品，把花钱的产品变成赚钱的平台。世用S1这款车是赚钱的工具，是创收的平台。公司实行创新的营销模式，率先提出了“车主经销商”的概念，并以“车主经销商”为核心，通过面向社会推行“有偿试驾活动”，化“坐销”为“行销”，变“店销”为“网销”，改“人销”为“众销”，进而通过建立“千城万店”，发展“蚂蚁雄兵”，在全国各地，燃起“燎原星火”。

世用的市场逻辑是：适销对路、满足大众、服务日常。世用提倡“双80”的概念，也就是满足80％的消费者的80％的日常刚性需求。在创新的营销战略指导下，世用汽车第一款量产车——世用S1小蜜蜂在全国各地市场已呈现日渐热销的市场态势，目前，产品已进入福建、广东、浙江、江苏、湖南、湖北、安徽、河北、山东、黑龙江，以及北京、天津等12个省直辖市近200个城镇。

第十三届全球PE投资之旅暨2020中国新能源汽车产业投资发展论坛嘉宾合影

吕行健表示，世用2021年的奋斗目标是：三款新车型，五万经销商，三百万试驾，六万销售量，目前试驾量每天都在增加，现在每卖出一辆车就等于发展一家经销商。2021年，世用汽车将用最快的速度，让全国超过100万以上的普通司机参与世用汽车小蜜蜂的试驾活动，进而带动世用S1小蜜蜂加速飞进千家万户。