做牛奶生意,讲究的是得奶源者得天下。好的奶源是乳企的根本,目前,我国的奶源主要有三种,规模化牧场、中小型农户,以及海外进口「大包粉」(即全脂和脱脂奶粉)。其中规模化牧场的奶源最好,养殖条件好、供应链条短,产出品质稳定,但这种大牧场产奶量有限。
  
       徐晓波要做的第一件事就是建一座规模化的现代牧场。在建牧场之前,他花了一年时间「取经」,世界上最好的牧场基本都集中于南北纬40-50°区间的温带草原,徐晓波跑了100多个国外的牧场,南纬46°的新西兰南奥塔哥、北纬50°45′ 至 53°52′的荷兰奶源带、北纬 47°的加拿大阿尔伯特等,最终他决定借鉴美国、以色列的牧场模式,高度集约化、智能化。

文|宇培

编辑|金石

 

「老人走新路」

 

 徐晓波是一位企业家,不过他更喜欢称呼自己为「养牛人」。他有7个牧场,每个牧场里头都留了他的房间,一年中大概有三分之一的时间,他会去牧场小住,这个牧场呆十天,那个牧场住半个月。住在牧场时,他像个闲散的牧民,早上起来,吃个早饭围着牧场走走,到了黄昏,吃完晚饭再溜几圈,听听声音,闻闻味道,偶尔跟员工聊几句。

 

相较于许多创业者而言,徐晓波做牛奶生意不久,满打满算不足十年。2012年有了想法,2014年决定开始建牧场,2016年创立品牌「认养一头牛」,他每一步走得都挺慢。

 

年轻时候,他不懂慢的艺术,凡事讲究个「冲劲」。大学那会儿,他可没少干兼职,贩电影票,卖复印纸,脑子转得飞快,就为了养活自己。1990年,大学毕业,摸爬滚打闯社会,他想法多,开过服装店,干过餐饮,工厂也办过,钱是赚了一些,也没存下多少。后来,他靠钢材贸易赚到真正意义上的「第一桶金」,之后扎进房地产行业,一干13年。

 

他在家乡做房地产,房价从一千涨到一万,风险越来越高,能开发的空间也越来越小,「走也走不出去,没什么成就感」,他感觉基本到头了,是时候换个航道。

 

那是2012年,徐晓波已经实现基本的财富自由。这么些年起落,最困难的时候,他把唯一的婚房都抵押了,打拼到现在,他终于不必再为钱发愁。创业也变成了一件更自由的事。

 

不做「三流的房地产商人」,做点什么好呢?命运的启示来得偶然,一次,他去香港给孩子买了8罐奶粉,回来的时候被海关扣留,还写了检讨。抛开当时的「耻辱感」,他反而从痛点里看到了机会——这是属于企业家的直觉。但究其初衷,是他想让自己的孩子以及更多的孩子喝上一杯放心奶。

 

从香港回来,徐晓波开始认真思考养牛这个他之前完全陌生的行业。他做了很多功课。农业是资本密集型行业,资产重,周期长,见效慢,活口生意更是特别,古话说的,「家有千万,带毛的不算」,活口一旦遭遇天灾或疾病,资金直接就蒸发了。

 

虽然当时巨头已经垄断了大部分牛奶市场,他依然看到了空间——牛奶是生活必需品,复购率高,市场庞大,2008年三聚氰胺事件后,国人心中仍有隐痛,消费者渴望喝到安全健康的牛奶,他决定做一个小而美的产品,自建牧场,以奶源实现突围。畜牧业一直是农业生意中「皇冠上的明珠」,这里头有很多学问,有技术含量,也最有巨大的前景。

 

徐晓波很坚定地入场了,他管这个决定叫「老人走新路」。他有信心,因为自己有充裕的原始资金,足够丰富的从商经验,他也做好了受挫的心理准备,「创业这件事,得慢慢积累,一次性就成功的,肯定不是什么大业」。

 

 

 

徐晓波

 

 

困难的事

 

我们在认养一头牛康宏牧场见到徐晓波,他穿休闲装,寸头,人很精神,采访在他的茶室进行。他不是那种健谈的企业家,聊到创业语气一直很平淡,若是追问其中跌宕的细节,他的脸上会露出一种有些为难的表情——不是他不想说,他确实不擅长讲故事。

 

在公司,徐晓波主要负责战略和产业链,他说自己做事情总是「毛估估的」(吴语方言,意思是大概估算一下),因为深知自己的缺点所在,他找的搭档,也就是几位联合创始人都是跟自己互补的人,他们细节落地极强。这群人方向一致,在决策上允许讨论,也可以争吵,徐晓波基本不干预下属的具体工作,他主要就负责两个事,「把人找好,把钱分好」。

 

做牛奶生意,讲究的是得奶源者得天下。好的奶源是乳企的根本,目前,我国的奶源主要有三种,规模化牧场、中小型农户,以及海外进口「大包粉」(即全脂和脱脂奶粉)。其中规模化牧场的奶源最好,养殖条件好、供应链条短,产出品质稳定,但这种大牧场产奶量有限,国盛证券研究报告显示,如果将TOP15的大规模牧业集团的奶源作为优质原奶,2019年我国优质原奶仅占总产量的四分之一。

  

徐晓波要做的第一件事就是建一座规模化的现代牧场。在建牧场之前,他花了一年时间「取经」,世界上最好的牧场基本都集中于南北纬40-50°区间的温带草原,徐晓波跑了100多个国外的牧场,南纬46°的新西兰南奥塔哥、北纬50°45′ 至 53°52′的荷兰奶源带、北纬 47°的加拿大阿尔伯特等,最终他决定借鉴美国、以色列的牧场模式,高度集约化、智能化。

 

在我国,四大黄金奶源带分别为内蒙古奶源带、新疆奶源带、河北奶源带以及东北奶源带。徐晓波的第一个牧场选址在河北奶源带,坐落在故城县。这里水源充沛,又靠近玉米等饲料产地,交通也方便,光是选址,徐晓波就走访了五六个月的时间。

 

要建牧场,钱也是个问题。一个万头牧场从开始建立到牧群扩张完毕,头两三年是没有回报的,「纯花钱」。盖房子要钱,购买设备要钱,购买奶牛要钱,奶牛从出生到生育产乳需要27个月,中间每天吃饲料需要花钱,等到第4年,才能开始回本。因为牧场没有抵押物,很难贷款,徐晓波建第一个牧场,自掏腰包投资了4.6个亿。

 

牧场有了,得引进奶牛。纯种荷斯坦奶牛2-3万元一头,由于缺乏经验,徐晓波第一批从澳洲引进的奶牛,很多头都没有怀孕,产奶量也上不去。 

 

一个全新的牧场,如何招人也是个问题。牧场一般远离都市,对年轻人吸引力不大,加上奶牛养殖行业薪水较低,技术总监王立明说,许多养殖专业的年轻人宁可去养猪,因为养猪条件更艰苦,薪资高,「年轻人想多挣钱,很正常」。

 

现在回忆牧场从0到1的过程,牧场许多员工都能说出一些难忘的细节。牧场刚建立那会儿,供电系统不稳定,夜里时常断电,奶牛怕热,一停电,牛舍的风扇就停了,那段时间,设备科科长每天睡觉都开着灯,这样一停电自己能立马发现。那时候的康宏牧场,微信运动3万步的人根本排不进朋友圈前十。

 

 

 

自建牧场

 

 

一杯好牛奶是如何诞生的

 

徐晓波给自己的公司取名为「认养一头牛」,他想表达的是,「与其说我们是一家卖牛奶的公司,不如说我们是一家替用户养奶牛的公司」。

 

牛奶的单价不高,但要想得到一杯好牛奶并不简单。好的牛奶需要牛有健壮的身体,「认养一头牛」目前有6万多头奶牛,大部分都是来自澳洲、新西兰的荷斯坦奶牛,近一年,还引进了约2800头娟珊牛。这种奶牛是全球个头最小的稀缺牛种之一,全身浅棕、黑鼻头、竖耳朵,小时候长得像小鹿,它们产出的牛奶蛋白高、口感好,是英国皇室的指定用奶。

 

这些奶牛吃得很好。牧场周边种了它们爱吃的牧草,公司雇了专业营养师帮它们配制饲料,奶牛爱吃的苜蓿、玉米进行青贮压窖后会以最快速度送到它们的「餐桌」。2020年,认养一头牛的饲料在795家参赛者里拿下了「中国青贮饲料质量评鉴大赛金奖」,这已经是他们第二次获得这个奖项。

 

为了让奶牛尽可能舒服,和散户庭前院后开放式养殖不同,这种大型牧场非常注意牛舍的温度控制,奶牛不经受风吹日晒,还能吹电扇、洗澡。在这里,牛的舒适和人的舒适紧密相连。饲养员会通过自己的体感去调节牛舍的温度,自己热了,那牛也要吹上风扇,自己冷了,那牛舍也要升温。

 

为了解决牛生病的问题,「认养一头牛」的奶牛脖子上戴着智能环,通过智能监测,奶牛每天的体温、运动量、反刍次数、喘息次数,都会被记录下来。如果哪头奶牛连续三天降产,或者反刍次数异常,它会被饲养员「捞出来」去检查身体。

 

对于免疫力较低的刚出生的小牛犊,牧场还有一座专门照顾它们的「犊牛岛」。在这里,小牛犊住的是「单间」,头顶有个小天窗,热了管理员会把天窗打开,冷了就把天窗关上。冬天的时候,牧场还会给牛犊们做一批小马甲穿上。

 

 

 

刚出生的小牛犊

 

 

在员工出入牛舍的必经之路上,一面墙壁写着一段话——「我们一切工作的指导思想:让牛吃得更好、睡得更好、身体更健康」。在这里,奶牛的舒适度是管理的重要指标,浙江大学的动物营养学博士王艳明被聘请作为专家顾问,对牧场进行管理指导。

 

挤奶设备也很重要,人工挤奶容易污染奶源,牧场采用了仿生学的挤奶机,每头牛的产奶量和泌乳曲线,都会被记录在案。从前,散户养殖的奶牛乳房炎发生率达到50%,在认养一头牛康宏牧场,这个数字能被控制在2%。

 

从配料表上看,「认养一头牛」的牛奶和其他头部乳企的牛奶相比并没有特别大的区别,「认养一头牛」的纯奶蛋白含量是每100毫升3.3g,微生物低于2万CFU/ml,体细胞不超过20万个/ml,一些品牌乳企也能做到。市面上的纯牛奶摆在一起,虽然配料表上看都差不多,都符合国家标准,但奶源是隐藏在配料表里,消费者看不到的东西。

 

和其他品牌的奶相比,徐晓波最自信的是他的奶源。「认养一头牛」的纯奶从挤出来到加工厂一共三四个小时的时间,「一次性,安全、稳定」,其他乳企的纯奶,可能同一个批次,「这个小牧场有一点,那个小牧场有一点」,运输时间长,五六十吨奶生产一个批次,口感难以稳定。

 

「认养一头牛」的技术总监王立明曾走访过一些小牧场,两三百头牛的牧场,去了以后,苍蝇嗡嗡嗡,特别脏,味道非常大,他跟朋友说,「要是让消费者看到这种场景,他此生不喝牛奶。」

 

作为业内人士,王立明还给我们科普了一个消费知识,喝牛奶,纯奶是最好,因为原材料为100%生牛乳,风味乳根本不能比。就纯奶而言,奶源也分三六九等,对于不能全都采用自有奶源的乳企,最好的、来自大规模牧场的奶源,它们会用来生产高端线牛奶。加入「认养一头牛」之前,王立明平时喝的就是巨头乳企的高端线牛奶。现在,他只喝自家公司的牛奶了。

 

 

 

 

 

 

时间的玫瑰

 

两个多小时的聊天里,徐晓波提到了37次「时间」。

 

在他看来,做企业家其实是做艺术,资金的滚动,布局的节奏,什么时候建牧场,什么时候建生产线,这些很难掰开了说,都是时间的艺术。

 

关于创业,他有一个自己的体会。他知道容易的、简单的生意已经基本被做完了,轮不上他,农业相对单纯,是笨功夫,很多聪明人不愿意做,反而适合他。

 

他从小就喜欢琢磨事情,看历史,看历代皇帝怎么打天下,他也清楚自己的天花板,「一直以来还比较顺,但也做不出很牛逼的东西来」,在人生下半场,他选了一条慢的、难的,但是他认为对的路,「五年、十年,把护城河做起来」。

 

这几年,他取得了一些成绩,2019年,「认养一头牛」成了天猫乳制品类目第一名,2020年「618」和「双十一」期间,「认养一头牛」旗舰店成交登顶行业TOP1,到目前为止,这家公司已经拥有2000万用户群体,其中还包含近千万的粉丝会员,销量突破10亿。

 

因为这些会员的信任,他更加坚定自己的判断,认养一头牛能做到现在这样,用户认同很重要,他会定期邀请会员来牧场参观,真正感受牛奶的制作过程。

 

比起做房地产那会儿,徐晓波成就感确实更高了。现在回看那时候,能赚到钱或许是因为踩对了时机,赶上了红利,但这次他更多的是靠自己的坚持和决断。

 

回到那个「初心」,那个想让孩子喝到好牛奶的念头。奶粉事件后,徐晓波给孩子取名叫「牛牛」。牛牛每年都会来牧场玩,牛牛的同学们喝的也都是「认养一头牛」的牛奶。徐晓波很自豪的一件事是,每次去学校,小朋友们见到他都喊,「牛爸来了」。

 

他好像实现了当年的愿望,「我就想留点什么作品下来,我喜欢这种时间的玫瑰,你花时间去做,做时间的朋友,肯定能够沉淀下来一些东西」。谈到未来,他顿了顿,望向窗外,那是他的牧场,风车、奶牛、草地,春末夏初,天光正好,他有答案了——「争取能做一个快乐的农场主就好了」。

文章出自 《人物》