中国移动、中国电信、中国联通在2G、3G、4G时代的核心任务是建设覆盖广泛的网络，提供稳定可靠的基础连接。他们把终端制造、应用开发、行业解决方案交给了华为、小米、OPPO以及成千上万的开发者。

卫星物联网的“运营商时刻”（二）

——开放生态：不做苹果，做安卓

文 | 李刚 满满

2026年5月，国内首张卫星物联网商用试点牌照落地。国电高科成为首家持牌企业，市场关注其规模化、国际化进程之余，一个更深层的问题浮出水面：拿到了牌照之后，这家公司打算怎么赚钱？走什么路？

是效仿SpaceX式的垂直整合，从卫星、芯片到终端全部自研，还是只做网络连接，把应用层交给生态伙伴？

国电高科创始人、董事长吕强的回答很明确：“我们不做卫星物联网的‘苹果’，我们要做‘安卓’。”

这不仅仅是一家企业的战略取舍。它关乎中国卫星物联网产业能否避免“小而散”的困局，能否在碎片化的长尾市场中形成规模效应。此前，历史也给出过答案——在通信基础设施领域，做“底座”的，注定要成为最开放的那个。

PART 01

长尾市场的结构性困境

卫星物联网的产业链极长。从卫星设计、制造、发射到星座运营，从芯片设计、模组生产，再到终端集成、行业解决方案，每个环节都需要深厚的专业积累。没有任何一家公司能在所有环节做到最优。

更棘手的是，物联网的本质是“长尾市场”。森林防火传感器、海洋监测浮标、集装箱追踪器、电力杆塔监测终端、野生动物保护项圈……每一个行业对终端形态、功耗、数据格式、上报频率的要求都截然不同。一家几百人的公司，不可能为每个垂直行业定制全套方案。

“大包大揽”的封闭模式在卫星数量少、应用场景单一的时代或许可行。但卫星物联网是一个海量、碎片化的市场。一个模组可能只需几美元，一年流量费可能才几十块钱。这种市场只能靠“规模”来打，而规模只能靠“生态”来获取。

国电高科的选择是：专注做“管道”，做“连接底座”。把芯片模组授权出去，终端和应用完全开放。这不是技术能力不足，而是对产业规律的清醒认知。

吕强进一步阐述：“成千上万的终端厂商、行业集成商、数据应用商、技术开发者会带着他们的理解进来，帮我们挖掘出千行百业的应用场景。行业的爆发，一定是生态的爆发，而不是某家公司的独角戏。”  

PART 02

地面运营商的启示

要理解这一选择的合理性，不妨回顾地面通信的发展史。

中国移动、中国电信、中国联通在2G、3G、4G时代的核心任务是建设覆盖广泛的网络，提供稳定可靠的基础连接。他们把终端制造、应用开发、行业解决方案交给了华为、小米、OPPO以及成千上万的开发者。

4G时代，开放进一步深化。中国移动发布“和创计划”，线上线下搭建“双创”平台，开放统一认证平台、通信能力开放平台、OneNET物联网平台及智能家庭网关，构建合作共赢的生态体系。据公开信息，中国移动能力中台已汇聚近千项可对外服务的能力，落地数千个场景，合作伙伴突破万家。在物联网领域，三大运营商移动物联网终端用户总数达28.88亿户，物联网连接收入已成为运营商增长最快的业务板块之一。

以及移动互联网时代——微信、支付宝、滴滴、美团——没有一家是运营商自己做的。这不是运营商“不想做”，而是“做不了”。移动互联网的应用场景太丰富了，一家公司不可能全部覆盖。运营商选择了做“底座”，把上层应用的空间留给了生态。

做“底座”的企业，开放得越早，生态就越繁荣，蛋糕就越大。这一规律在卫星物联网领域同样适用。

PART 03

星链的“悖论”

外界常将星链视为垂直整合的标杆。SpaceX自建发射场、自造火箭、自造卫星、自造终端，似乎什么都自己做。这是一个常见的误解。在面向垂直行业的B端应用中，星链同样高度依赖生态合作伙伴。

航空领域是典型案例。星链与全球多家航空公司合作提供机上Wi-Fi，而非自营。例如，阿联酋航空计划从2025年底开始在机队中部署星链服务，预计2027年中完成全部覆盖；法航也将从2026年起在多款机型上安装星链。从飞机改装、设备集成到客户服务，这些都不是星链自己完成的，而是由合作伙伴执行。

海事领域同样如此。多家船舶运营商通过Marlink等专业服务商整合星链LEO服务，结合VSAT和移动卫星作为备份。这些船舶集成、网络管理和客户服务，星链并未亲力亲为，而是交由专业伙伴完成。

在手机直连领域，星链与T-Mobile等全球多个头部运营商合作，共同提供服务。

星链在硬件上高度自研，但在面向垂直行业的落地中，同样依赖生态伙伴。卫星物联网的行业客户更分散、应用场景更碎片化，对生态的依赖只会更强。从这个意义上说，开放生态不是“可选策略”，而是“必然选择”。

PART 04

封闭自研的三重陷阱

如果一家卫星物联网公司选择“什么都自己做”，容易陷入三个致命陷阱。

其一是创新速度。封闭系统的创新依赖于内部有限的研发人员；开放生态的创新则可以依托成百上千家合作伙伴。一个终端天线参数的调优，内部团队可能需要数月，生态里可能有人三天就拿出更好的方案。

其二是成本。合作厂商的规模采购、供应链议价能力、生产良率优化，都不是一家公司能比的。把终端交给ODM厂商，他们能用一半的成本做出更好的产品。2025年10月，国电高科与海格通信签署战略合作协议，围绕“天启星座”全面开展芯片模组、终端设备、天线系统及星载设备等关键领域的联合创新。借助合作方在通信领域的深厚积淀与规模化制造优势，天启星座的终端成本得以快速下降。

其三是客户关系。如果一家公司既做网络、又做终端、又做行业应用，它与行业集成商就变成了竞争关系。国电高科选择完全中立，所有行业客户都是平等的合作伙伴——这恰恰是它的核心优势。

PART 05

国电高科的“开放生态”如何落地？

国电高科的开放生态不是一句口号，而是有一整套可操作的方案。

第一层：芯片和模组授权

芯片和模组是核心，但国电高科并不直接生产，而是将设计授权给合作伙伴。这类似于ARM的模式——ARM自己不造芯片，而是将CPU架构授权给高通、三星、苹果、华为、联发科等，在产品出货后收取专利费。截至目前，已有超过1000家公司与ARM签署许可协议，ARM在智能手机市场获得了超过99%的份额，这一模式正被复制到数据中心、AIoT等领域。

针对研发能力强、终端要求高、用量规模大的生态合作伙伴，国电高科支持芯片授权的方式进行合作。国内某动物跟踪产品龙头企业，已通过芯片授权方式，研发了6g重量超轻鸟类跟踪卫星产品，已规模化应用于全球动物跟踪市场，并取得了对国外同类产品的国产替代。合作伙伴可以自行定价、自主销售，国电高科只收取芯片授权费和后续的连接费用。

第二层：终端和应用完全开放

国电高科不做终端，不做行业解决方案。吕强说：“终端厂商比我们更懂如何把模组塞进救生衣、如何让电池续航三年、如何把外壳做得防盐雾。行业集成商比我们更懂林业局需要什么数据格式、应急局需要什么上报协议。”这些都可以交给合作商。

第三层：“天启Inside”认证体系

不是谁拿着天启的模组都可以随便打标。国电高科建立了一套测试认证标准，确保终端的射频性能、功耗、可靠性满足要求。通过认证的，打上“天启Inside”标识——既是对生态伙伴的质量背书，也是国电高科品牌资产的积累。

2025年7月，在“低轨卫星物联网助力空天地海应急能力发展论坛”上，国电高科正式发布了天启卫星物联网生态合作招募，面向全体商业合作伙伴开放，诚邀不同行业的伙伴共同探索卫星物联网技术在各大行业场景的应用，推动低轨卫星物联网的生态互联与能力共享。当前国电高科已经与超过1000家生态企业建立合作伙伴关系，并开展了产学研相关实质性的合作。

PART 06

开放生态的生存优势

开放生态不仅是一种战略选择，更是一种生存优势。

规模效应是首要因素。卫星物联网是典型的“规模经济”——连接数越大，单位成本越低，服务能力越强。开放生态能够更快地连接更多设备，形成正向飞轮。国电高科目前在海洋浮标、应急救灾、林业监测、能源安全、生态环保等领域已积累大批真实客户，连接数正在从数万向数十万、数百万跃升。这些连接的实现，绝大多数是由生态伙伴推动的。

抗风险能力同样突出。单一行业波动不会影响整体，生态天然分散了行业周期风险。一个行业下行，其他行业可能正在爆发。国电高科覆盖的30多个行业横跨海洋、林业、能源、交通、应急、生态等多个领域，这种分散性本身就是一种风险对冲。

国际化竞争力是第三个优势。在海外市场，本地合作伙伴比外来者更懂当地法规、渠道和客户。国电高科与马来西亚MEASAT、南非Q-KON等当地运营商合作，正是“轻资产、高效率”出海策略的体现——由本地伙伴负责市场开拓和客户服务，国电高科提供网络连接和技术支持。

PART 07

把自己“变小”，把产业变大

吕强对行业发展的愿景是：五年后，卫星物联网的模组像4G模组一样便宜、一样普及。登山包内置卫星模块，宠物项圈带着定位，农田灌溉传感器通过天启上传数据。用户不会关心用的是哪颗卫星，只知道“这东西有用，而且不贵”。

国电高科要完成的角色转变，是从今天的“卖连接”，变为卫星物联网基础设施的平台运营者。不生产终端，但让终端更好用；不开发应用，但成为众多应用的基础。

开放生态的终极目标，可以用一句话概括：把自己变小，把产业变大。这或许是中国卫星物联网走向万亿市场的关键路径。